Was ist Vertriebsmanagement?

Was ist Vertriebsmanagement

Beim Vertriebsmanagement sind Mitarbeiter dafür zuständig, die Vertriebsstrategie erfolgreich umzusetzen.

In anderen Worten werden auf diese Art und Weise vereinbarte Ertrags-, Umsatz- und Marktziele erreicht.

Eine Basis hierfür bietet unter anderem auch die Vertriebskonzeption.

Aufgaben der Vertriebsmanagements

Die Vertriebsarbeiter müssen nicht nur Vorgaben definieren, sondern sich mit der Planung, Umsetzung und Steuerung des Vertriebs befassen.

Hierfür muss der Manager des Vertriebs zahlreiche Strategien durchdenken und die idealen Werkzeuge für die Umsetzung finden.

Weitere Angaben werden vom Manager an das Vertriebsteam weitergeleitet.

Zusammen mit Vertriebsmitarbeitern sammeln Vertriebsmanager in Meetings gemeinsam plausible Lösungswege.

Ein Manager hat zudem die Schlüsselfunktion, neben der Planung und Entwicklung von Strategien, auch die Umsetzung dieser Prozesse zu überwachen.

Darüber hinaus sind Vertriebsmanager für die jeweiligen Steuerungen im Außen- und Innenbetrieb verantwortlich, müssen Meetings einberufen und führen Gespräche mit den Mitarbeitern.

Auch Kundenkontakte sowie Besuche liegen im Aufgabenbereich eines Vertriebsmanagers.

Steuerung

Ein Vertrieb wird über das sogenannte Vertriebscontrolling gesteuert.

Hierbei muss die Effizienz eines Vertriebs überprüft werden, damit mithilfe von Vertriebskennzahlen diese erhöht werden kann.

Aspekte für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement

1. Spezifische Zielgruppen
Jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, welche Aktivitäten mit welchen Zielgruppen erreicht werden sollen.

Daher werden oft verschiedene Teams in den Innen- und Außendiensten gebildet, um mehrere Zielgruppen erreichen zu können.

2. Konkrete Definition von Zielen
Der Vertriebsprozess kann in mehrere Prozessschritte unterteilt werden, um auf diese Weise Kennzahlen sowie Zielvereinbarungen besser darstellen zu können.

Schwachstellen können außerdem besser aufgespürt werden.

3. Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Ziele verinnerlichen
Mitarbeiter müssen sich stets motiviert und aktiv an den Prozessen beteiligen, um Ziele effektiver zu erreichen.

Dies kann mithilfe von Weiterbildungsmaßnahmen, plausiblen Argumenten oder auch logischen Fakten geschehen.

4. Motivierte und qualifizierte Mitarbeiter
Dies kann in der Regel mithilfe von Workshops geschehen.

Fakt ist, dass Vertriebsabläufe so oft als möglich umgesetzt und trainiert werden müssen, damit ein sicheres Auftreten erlangt wird.

Mithilfe von Tools wie Informationsbroschüren, Unterlagen für eine Präsentation oder Leitfäden kann eine erfolgreiche Umsetzung der Unternehmensstrategie spürbar erleichtert werden.

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